Die Fähigkeit, transparent zu argumentieren und gegen taktische Strategien gewappnet zu sein, wird in allen Berufsfeldern immer wichtiger. Wer überzeugend verhandelt und dabei gleichzeitig kooperativ auftritt, agiert nachhaltig und tritt professionell auf. Nachfolgende Themenbereiche werden dabei bearbeitet:

• Zentrale Argumentationsfiguren
• Verhandlungstechniken und Aufbau eigener Kurzstatements
• Begegnung von Störungen und Einwänden
• Körpersprachliche Analyse bei Unsicherheiten

Kenntnisse:

Die Studierenden …

• kennen Grundmuster der Argumentationsfiguren (z. B. Haseloff).
• erklären die zentralen Theorien und Modelle der Psychologie des Überzeugens (z. B. Click-Surr-Mechanismus nach Cialdini).
• kennen den Unterschied zwischen formalen Debatten und freien Diskussionen, dabei ist der Wert einer konstruktiven Streitkultur bekannt.

Fertigkeiten:

Die Studierenden …

• beherrschen kooperative und transparente Argumentationen als wertschätzende und überzeugende Strategie zum Meinungswechsel.
• sind in der Lage, manipulative Argumentationsstrategien zu erkennen und können zwischen Überreden und Überzeugen differenzieren.
• wenden die nondirektive Gesprächstechnik und das aktive Zuhören an.
• analysieren harte vs. weiche Verhandlungsstile (z. B. das Harvard-Konzept).
• erproben die sachliche Argumentation als Glaubhaftmachung des eigenen Standpunkts, angewandt auf praktische Situationen im Privat- und Berufsleben.

Kompetenzen:

Die Studierenden …

• reflektieren eigene Verhandlungsmuster und Strategien zur Meinungsbildung und zum Meinungswechsel.
• wählen Argumentations- und Verhandlungstechniken für Praxisfälle aus, erproben diese und geben sich gegenseitig Feedback.
• erstellen und vertreten stringente Statements

• Allhoff, D.-W. & Allhoff, W. (¹⁵2010): Rhetorik und Kommunikation. München, Reinhardt-Verlag.
• Cialdini, R. (⁶2010): Die Psychologie des Überzeugens. Huber-Verlag.
• Fischer, R. & Ury, W. & Patton, B. (²²2004): Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Frankfurt/Main, Campus-Verlag.
• Pawlowski, K. (⁴2005): Konstruktiv Gespräche führen. Fähigkeiten aktivieren, Ziele verfolgen, Lösungen finden. München, Basel.
• Thiele, A. (2000): Die Kunst zu überzeigen. Faire und unfaire Dialektik. Heidelberg, Springer.
• Toulmin, S. (²1996): Der Gebrauch von Argumenten. Weinheim